La notation des clients a le vent en poupe

La notation des partenaires ne concerne plus les seules banques et sociétés de financement. Les entreprises s’y mettent! C’est ce qu’affirme La Vie Eco, dans sa livraison du 24 février. L’hebdomadaire explique que cette tendance est rapportée par des spécialistes du renseignement commercial et confirmée par les directeurs financiers et quelques banquiers. Ils s’accordent sur le fait que de plus en plus d’entreprises recourent à la notation de leurs clients et prospectent selon une grille de critères pour minimiser, autant que faire se peut, le risque d’impayés.

Plusieurs opérateurs expliquent, en substance, que faire du chiffre d’affaires n’est plus un objectif en soi. La priorité est de plus en plus donnée à la sécurisation d’un courant d’affaires sain. Le directeur financier relève que l’impayé a un coût énorme et peut être fatal, dans bien des cas, à la survie de l’entreprise. Ceci est d’autant plus vrai pour les opérateurs ayant un portefeuille clients restreint. D’après le simulateur de Coface, pour rattraper l’impact d’un impayé de 100.000 dirhams en retenant un taux de marge de 4%, il faudra des ventes de plus de 2,5 millions de dirhams. Ce qui explique l’attrait des outils de gestion du poste clients.

Sur le marché, il existe aujourd’hui deux manières de noter son partenaire commercial. Tout d'abord, les modèles de scoring sur mesure développés au sein de l’entreprise, en faisant appel à un data scientist qui élabore un modèle interne selon les données dont dispose l’entreprise et l’information que veulent les dirigeants. Généralement, le coût est prohibitif étant donné que le prestataire est payé à la journée, sur une période de 2 à 4 mois nécessaires au développement. La deuxième alternative, nettement moins chère, consiste en des scores généralistes mis à la disposition des entreprises par les spécialistes du renseignement commercial et accessibles sur leur portail.